Resposta curta: muitas vezes o anúncio está fazendo o trabalho dele, que é trazer contato, e a venda trava em outro lugar. Quando o tráfego pago traz mensagens e as vendas não acompanham, vale investigar quatro pontos, nesta ordem: a oferta, o perfil de quem chega, o atendimento e o processo comercial.
Abaixo eu explico cada um deles e como acompanhar os números até a venda, para você descobrir onde o seu negócio está perdendo oportunidades.
Contato é a mesma coisa que venda?
Não, e separar as duas coisas é o primeiro passo para entender o seu resultado.
No tráfego pago, trazer 10, 20, 50, 100, até 300 contatos para uma empresa é algo que se consegue com facilidade. O desafio está no passo seguinte: transformar esses contatos, esses cliques, em venda. Por isso, a pergunta que mais ajuda é quantos desses contatos viraram venda, e não quantas curtidas, visualizações ou mensagens o anúncio gerou.
Se você já investe e recebe mensagens todos os dias, isso é um bom começo, porque a sua empresa conseguiu ser vista. O trabalho agora é descobrir o que acontece com essas pessoas depois que elas chamam.
O que investigar primeiro quando o anúncio traz contato, mas não vende?
Uma ordem que ajuda, em três passos:
- A oferta. Ela está atrativa para o seu público? Se a pessoa chega, olha e não vê um motivo para comprar agora, o problema não está no clique.
- As pessoas que chegam. Elas têm perfil de compra? Algumas compram só daqui a 15 ou 30 dias, então nem todo contato que não fechou na hora é um contato ruim.
- O atendimento e o processo comercial. Como eles funcionam hoje, e por que as pessoas desistem no meio do caminho?
A ordem importa: primeiro você corrige o gargalo, depois investe mais.
O atendimento demora para responder? Isso pesa na venda?
Pesa. Pensa comigo: você investe no anúncio, o seu possível cliente vê, chama a sua empresa e demora horas para ser atendido. Do outro lado, ele pesquisa outra opção, encontra o seu concorrente e logo depois compra dele.
Uma pesquisa publicada na Harvard Business Review em 2011, feita por James Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, concluiu que a maioria das empresas não responde às consultas online de possíveis clientes com a rapidez necessária. Na prática, a empresa que responde primeiro e melhor costuma levar a venda.
O tempo de resposta é só uma parte do atendimento. Também conta como a conversa é conduzida, como a proposta é apresentada e se alguém retoma o contato de quem ficou de pensar. Se esse é um ponto fraco, o treinamento da recepção e da equipe comercial e o CRM no WhatsApp existem para isso.
Devo investir mais quando o anúncio não vende?
Depende do que está acontecendo. Com baixo volume de contatos, é natural pensar em aumentar o orçamento. Agora imagine, como exemplo hipotético, que você investiu R$5.000 em anúncios e ainda não vendeu para ninguém. Mais dinheiro, sozinho, dificilmente muda esse cenário, porque o gargalo está em outro lugar.
Existe ainda o caso em que a campanha funciona bem com pouco investimento e, ao aumentar, os resultados pioram. O orçamento não significa mais resultado na mesma proporção: o público pode ser pequeno, a oferta pode não convencer mais gente e o comercial pode não dar conta de tantas mensagens, o que derruba a qualidade do atendimento. Antes de aumentar o investimento, olhe a qualidade dos contatos que chegam e analise o que virou venda.
Como saber quais anúncios realmente trazem clientes?
A resposta começa pela venda, e não pelas curtidas nem pelas mensagens. Três coisas ajudam a acompanhar:
- Quais anúncios geraram vendas, e não só mensagens
- Quais trouxeram o cliente com menos esforço
- Qual comunicação, no seu perfil e no seu anúncio, ajudou a pessoa a comprar
Acompanhe também em quantos dias, desde o momento em que o cliente conhece a sua empresa, ele compra de você. Todo negócio tem uma jornada de compra, e conhecer a sua ajuda a criar estratégias que antecipem essa jornada.
O que o anúncio precisa mostrar para atrair quem compra?
Um bom anúncio não é o que fala com todo mundo. Ele atrai e desperta o interesse das pessoas certas, aquelas que vão comprar de você, e deixa claro para quem é, qual é a oferta e como a comunicação e o posicionamento mostram isso. Quando isso não está claro, a pessoa certa não percebe que é com ela, e quem manda mensagem e some, muitas vezes, é só curioso.
O objetivo não é ter mais contato no WhatsApp, e sim ter um contato que o seu time comercial consegue vender.
Como a Safira trata isso
Na Agência Safira, nós criamos e gerenciamos campanhas de tráfego pago no Meta e no Google e olhamos o que acontece depois do anúncio junto com o dono do negócio: a oferta, o atendimento e o processo comercial.
Se você investe em anúncios e sente que o resultado poderia ser maior, o primeiro passo é uma análise gratuita, pelo WhatsApp e sem compromisso.